「法人営業のズバリ・ソリューション/片山和也(著)」
本書は、船井総研の片山和也氏による法人営業の新規開拓のマーケティングの指南書です。
企業間取引(Business to Business)の新規開拓において、
狙い目の2つの空白マーケットを紹介し、
2つのマーケットの選ぶポイントや攻め方を成功事例を紹介しながら解説しています。
ここで言う2つの市場とは、
「雨ざらし市場」
「クジラ市場」
です。
「雨ざらし市場」とは、
零細企業・個人事業のマーケットを指しています。
従来の人的販売が成り立たないと思われ、
営業マンが積極的に訪問しないため、
新規開拓における空白と位置づけています。
「クジラ市場」とは、
大企業のマーケットを指しています。
鯨のように巨大で仕留めるのが難しいことからこう呼んでいるそうです。
キーマンの人脈作りが大きな参入障壁となると思われ、
新規開拓における空白と位置づけています。
本書では、この2つの市場を自社の強みに合わせて選択し、
営業強化することを薦めています。
さらに、営業強化のポイントについては、
「雨ざらし市場」は、アスクルを例に挙げて「通販モデル」
「クジラ市場」は、製造業の設計部門を例に挙げて「価値訴求モデル」
を推奨しています。
説得力ある内容ですので、新規開拓にお悩みの経営者様にはお薦めです。
私たちも、中央グループの新規開拓営業の参考にさせていただくと共に、
顧問先のお客様にも何かお力になれないか考えていきたいと思います。
士業は、幅広い分野の企業に携わるチャンスのある業種です。
このチャンスを活かして、各業界の良い面をご紹介していき、
お客様の繁栄のきっかけを作っていければと思います。
それこそが、企業の顧問としての最大の使命と考えています。
そのために常に視野を広くアンテナを高く持っていきつつ、
知識の幅を広げていくよう努力していきます!
「読書で成長!」し続けます!
(原田)